ადამიანი რაციონალური არსებაა – ხშირად გსმენიათ და ალბათ, გჯერათ კიდეც. რაციონალურობის რა გითხრათ, მაგრამ ადეკვატური არსებები ნამდვილად ვართ, ხანდახან აზროვნებაც გამოგვდის, მაგრამ ყოველდღიურობის გიჟურ რიტმში, რაციონალურობისთვის არ გვცალია, უბრალოდ ვერ ვასწრებთ და იმიტომ.

21-ე საუკენე – ინფორმაციის ერის დასაწყისია. ამ ერაში არ არსებობს სიმშვიდე – მუდმივ წრიალში ვართ, ვინაიდან არანორმალური მოცულობის ინფორმაციის ნაკადებთან გვიწევს გამკლავება.

ასე, რამდენიმე მილიონ წელიწადში, ევოლუციური პროცესები ჩვენი თავების დრამატულ გადიდებას გამოიწვევს, რათა ამ მოცულობის მონაცემების მიღება და დამუშავება შევძლოთ, მაგრამ ეგ სხვა ოპერიდანაა. თანაც, შეიძლება ტექნოლოგია დავიხმაროთ და კიბორგები გავხდეთ. მოკლედ, მომავალი სრულად შეშლილია.

სანამ ან თავები გაგვიდიდდება, ან ტვინში კვანტური კომპიუტერების ინტეგრირებას მოვახდენთ, მანამდე მხოლოდ ტვინი და დღევანდელი რეალობა გვაქვს. ძალიან საინტერესოა, როგორ ვიღებთ გადაწყვეტილებებს, როგორ ვაკეთებთ არჩევანს ამ ვითარებაში.

ფარდობითი შეფასების საილუსტრაციოდ – წრეები, ჩემი საყვარელი მაგალითია:

როგორც ხედავთ, შავი წრე მარჯვივ და შავი წრე მარცხნივ, ზომებში ძალიან განსხვავდებიან, თუმცა მაინც ერთი ზომის არიან.

ფარდობითის შეფასებები მხოლოდ ფიზიკურ სამყაროზე არ ვრცელდება – კმაყოფილები ვართ თუ არა ხელფასის ზრდით, ესეც კონტექსტზეა დამოკიდებული. მაგალითად, დღეს და ღამეს ასწორებთ, სანიმუშო ადამიანი ხართ და გყავთ თანამშრომელი, რომელიც ყალთაბანდობს და ზარმაცობს. ერთ მშვენიერ დღეს, უფროსი გეუბნებათ, რომ თქვენი ხელფასი იზრდება 200 ლარით, ხოლო ყალთაბანდის – 500 ლარით. დაგენიძლავებით, ძალიან უკმაყოფილო დარჩებით, მიუხედავად იმისა, რომ 200 ლარიანი ზრდა, ზარმაცას კონტექსტის გარეშე, ძალიან გაგახარებდათ.

კონტექსტი ყველაფერიაო, ამაზეც სადმე გექნებათ ყური მოკრული. ადამიანები იშვიათად ირჩევენ რამეს აბსოლუტური მსაზღვრელებით – არ არსებობს შინაგანი გამზომი ინსტრუმენტი, რომელიც გვიკარნახებდა ამა თუ იმ პროდუქტის თუ სერვისის ჭეშმარიტ ღირებულებას. ჭეშმარიტად არსებობენ მხოლოდ კონტექსტი და ალტერნატივები (მამარდაშვილის ციტატად რო გამესაღებინა, ხომ უფრო დაიჯერებდით?!).

მაგალითისთვის, წარმოდგენა არ გვაქვს რა შეიძლება ღირდეს კომპიუტერი i7-იანი ინტელის პროცესორით, მაგრამ ზუსტად ვიცით რომ i5-იანი ინტელის პროცესორიან კომპიუტერზე ძვირი უნდა იყოს.

ერთი ძალიან კარგი, თანამედროვე მეცნიერის საინტერესო დაკვირვებაა, რომ ადამიანებს წარმოდგენა არ გვაქვს რა ჯანდაბა გვინდა, სანამ კონტექსტში არ ვნახავთ. იქამდე არ ვიცით რომელი დინამიკი გვინდა, სანამ ორს მაინც არ ვნახავთ და ერთმანეთს არ შევადარებთ.

როგორც სხვები, მარკეტერებიც სწავლობენ, აკვირდებიან, ვითარდებიან და შესანიშნავად იციან ადამიანის მიერ არჩევანის, გადაწყვეტილების მიღების პროცესი და მისი მოქმედების მექანიზმი, მისი სტრუქტურა (თვითგადარჩენის ინსტიქტის არა – გადაწყვეტილების მიღების).

აქვე უნდა ვთქვათ, რომ ისევე როგორც სხვა სფეროებში, მარკეტერებსაც გააზრებული გვაქვს რომ ადამიანებზე უფრო მეტი რამ არ ვიცით, ვიდრე ვიცით (ტავტოლოგიას არც ვიმჩნევთ და არც ვახსენებთ არსად, მითუმეტეს კომენტარებში), მაგრამ, ამავე დროს, რაღაცები მაინც ვიცით.

ასე მაგალითად – ჩვენ შეგვიძლია, ერთი შეხედვით, უმნიშვნელო სატყუარა დავამატოთ შეთავაზებას და 100-დან 99 შემთხვევაში სწორედ ეს სატყუარა გაიძულებთ მიიღოთ გადაწყვეტილება ისე რომ მთლიანად საკუთარი არჩევანი გეგონოთ.

წარმოიდგინეთ შეთავაზება – 12 ინჩიანი ლეპტოპი 500 ლარად, 15 ინჩიანი ლეპტოპი 900 ლარად და 17 ინჩიანი ლეპტოპი 1200 ლარად. რომელს აირჩევდით?! მარკეტერებმა ვიცით, რომ ჩვეულებრივი მყიდველისთვის სხვადასხვა ალტერნატივის რეალური ფასეულობის დადგენა დიდი თავისტკივილია, მაგრამ ასევე ვიცით, რომ სამი ალტერნატივის შემთხვევაში, მომხმარებლები, უფრო ხშირად – საშუალო ალტერნატივას ირჩევენ (პირველი ძაან ბანძია, ბოლო – ძაან ძვირი). ამავე მაგალითს რომ გავყვეთ, რადგან ამდენი ვიცით, ძალიან ჭკვიანურად შეგვიძლია საშუალოდ შეფასებული ვარიანტის მოგების მარჟა უფრო დიდი იყოს, ვიდრე დანარჩენი ორის.

თუ კიდევ ვერ დაგარწმუნეთ, სამ ამბავს კიდევ მოგიყვებით.

პირველი ფორთოხლის წვენზეა:

ზუსტად არ ვიცი, მაგრამ რომელიღაც სამხრეთ-ამერიკულ ქვეყანაში გაყიდვების ორიგინალური ტექნიკა აქვთ: „ორ“ პროდუქტს ყიდიან – ფორთოხლის წვენს და ფორთოხლის წვენს. განსხვავება ისაა, რომ ერთის სახელი ინგლისურად წერია და უფრო მეტი ღირს, მეორე კი – ადგილობრივ ენაზეა და ნაკლები ღირს. აბა გამოიცანით, რომელს ყიდულობენ ამ ქვეყანაში ჩასული ინგლისურენოვანი ტურისტები?!. ნუ, ისედაც ცხადია, რომ „ხუგო დე ნარანხას“ არ იყიდიან.

მეორე ცოტა უფრო ძველი ისტორიაა: (თან დავამუღამოთ, რომ შემოქმედებითი ტიპების არსებობა მხოლოდ 21 საუკუნის მოვლენა არაა და ფასეულობის შექმნის პრინციპებს კაცობრიობა ძალიან დიდი ხანია ამუღამებს).

იყო ეგეთი კაცი – ფრიდრიხ დიდი, პრუსიის მეფე. იმ დროს მეფობდა, კარტოფილი ამერიკიდან ახალი შემოსული რომ იყო. რას არ ეცადა ფრიდრიხი რომ ადგილობრივებს კარტოფილის მოყვანა დაეწყოთ, სავალდებულოც გახადა, სჯიდა კიდეც ადამიანებს კარტოფილის არმოყვანისთვის, მაგრამ არაფერმა შედეგი არ გამოიღო; ერთ დღესაც დაიღალა, დაფიქრდა და კარტოფილი სამეფო ბოსტნეულად გამოაცხადა, გააშენა კარტოფილის სამეფო ბაღი და ჯარისკაცებიც მიუჩინა მცველებად, ოღონდ საიდუმლო ინსტრუქციით – მთლად კარგადაც არ დაეცვათ ბოსტანი და ქურდებისთვის ნამეტანი ყურადღება არ მიექციათ. შედეგად – კარტოფილი პრუსიელების ყოველდღიურობის განუყოფელი ნაწილი გახდა. შეიძლება ეს ისტორია მითია, მაგრამ ადამიანები ფრიდრიხის საფლავზე კარტოფილებს რომ აწყობენ – მაგას წყალი არ გაუვა.

მესამე ისტორია კიდევ უფრო საინტერესო და სრულიად გენიალურია. რომელიღაც (თუ გაინტერესებთ – დაგუგლეთ) კომპანია აკეთებდა ორცხობილებს – Shreddies, ჩვეულებრივ ოთხკუთხედ ორცხობილებს. ერთ დღესაც, ერთ-ერთ თანამშრომელს გენიალური იდეა მოუვიდა – ოთხკუთხედი ორცხობილა დაატრიალა და რომბისებურად დადო, შედეგად დაიბადა „ახალი“ პროდუქტი: Diamond Shreddies.

ამ ლინკზე, შეგიძლიათ ნახოთ ადამიანები, რომლებიც ერთსა და იმავე პროდუქტს სხვადასხვანაირად აფასებენ (ცხადია, კონტექსტის გამო – აბა, ჩვეულებრივი, ოთხკუთხედი ორცხობილა – ბრილიანტის ორცხობილასთან, რა მოსატანია!): https://www.youtube.com/watch?v=hF_2yHXD_CU

ფასეულობა ფარდობითია და მხოლოდ ჩვენს თავში არსებობს, როგორც გარემოში არსებული რაიმე მოვლენის, საგნის მენტალური პროექცია. ასე რომ, როცა რაღაც ძალიან არ მოგწონთ ან ნერვებს გიშლით, ძალიან მარტივად – შეცვალეთ კონტექსტი, აირჩიეთ სხვა მოცემულობა და თქვენი აღქმაც შესაბამისად შეიცვლება.

და ბოლოს – მარკეტინგში და კომუნიკაციაში, განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, ეს მოვლენა კარგად გვესმოდეს: ფასეულობა თავისთავად არ არსებობს, ფასეულობას ვქმნით ჩვენ (ახლობლებისთვის – საათში ორ თუმნად, თუ მაინდამაინც ფასი გაინტერესებთ).