10 თებერვალს სამი წელი შესრულდა, რაც კითხვაზე „რას საქმიანობ? “ გარდა ჩემთვის უმნიშვნელოვანესი პასუხისა – „პროექტებს ვმართავ და ინსტიტუციონალური განვითარების სტრატეგიებს ვაყალიბებ“ ვაყოლებ ერთ ასეთ ფრაზას: „და კიდევ ტენდერებს ვაკეთებ.“ ალბათ თქვენც, ისევე როგორც ჩემთვის კითხვის დამსმელთა უმეტესობამ, ვერაფერი გაიგეთ, ამიტომ მინდა პატარა ისტორია მოგიყვეთ.

ბევრი წლის განმავლობაში, ჩემს ყოფილ სამსახურებში, მე ვიყავი სერვისის და საქონლის შემსყიდველი მხარე და არასოდეს მიფიქრია იმაზე, რომ ოდესმე გავხდებოდი სერვისის მიმწოდებელი და „გავყიდიდი“ რამეს. თუმცა, 2014 წელს, „ჯეპრას“ კარი რომ შევაღე გრიბოედოვზე, ძველ ოფისში, ჩემი პროფესიული (და არა მარტო) ცხოვრება რადიკალურად შეიცვალა.

ბევრმა თქვენგანმა კარგად იცის, მაგრამ მაინც მინდა შეგახსენოთ, რომ „ჯეპრა“ არის კომპანია, რომელიც უკვე 15 წელია ემსახურება კლიენტებს და უწევს მათ კონსულტაციას (ადრე მხოლოდ პიარისა და მარკეტინგული კომუნიკაციების სფეროში, ეხლა უკვე ზოგადი დაგეგმვის და მართვის / საჭიროებათა კვლევის და სტრატეგიული დაგეგმვის მიმართულებითაც), ასევე აქტიურად ზრუნავს სფეროს განვითარებაზე და კორპორატიული სოციალური პასუხისმგებლობის პრინციპების დანერგვასა და გავრცელებაზე.

თავმდაბლობის გარეშე ვიტყვი, რომ კარგი კომპანია ვართ, თან ძალიან! და თან ბაზარზე „ღვაწლმოსილი“ ვეტერანი. ამ კომპანიაში მოსვლით, ნელ-ნელა დავიბრუნე ჩემთვის ძალიან მნიშნვლეოვანი, უხსოვარ დროს, „საქართველოს ბანკში“ მუშაობის დროინდელი შეგრძნება – სამსახური რომ შენი ოჯახი გგონია, ყველა წარმატება რომ შენია და ყველა წარუმატებლობა რომ ოჯახური ტრაგედიაა. „ჯეპრას“ კარი თავიდან იმ მიზნით შევაღე, რომ იქ საერთაშორისო პროექტები მემართა, თუმცა მალევე მივხვდი, რომ კარგი პროექტები, „მიმინოს“ პერსონაჟის არ იყოს “на улице не валяютса” და მივხვდი, რომ თვითონ უნდა მომეპოვებინა „საჩემო“ პროექტები. ასე ჩავები იმ რბოლაში, რომლისთვისაც სახელს თავიდან ვერ ვპოულობდი და მარტივად „ტენდერს ვაკეთებ“-ს ვეძახდი. მხოლოდ 1 წლის თავზე მივხვდი, რომ ეს „ტერმინი“ ტყუილად არ მომიგონებია.

დეტალებში არ გავიხსენებ ჩემს არც პირველ და არც მომდევნო ტენდერებს, თუმცა გეტყვით, თუ რატომ გაამართლა ჩემ მიერ, ჩემი საქმიანობისათვის ასე ექსპრომტად შერქმეულმა სახელმა.

ტენდერს სხვადასხვა საქონლისა და მომსახურების შეძენაზე აცხადებენ სახელმწიფო და კერძო, საერთაშორისო და დონორი ორგანიზაციები. გამოცხადდება, შეიტან განაცხადს, მოიგებ ან წააგებ. თუ მოიგებ, „ბინგო!” – სამუშაო გაქვს მომდევნო რამდენიმე თვის ან შესაძლოა წლის მანძილზეც! მარტივია ხომ?

არადა, ასე სულაც არ არის.

ტენდერების უმეტესობა ვირტუალურად დაორსულებასა და მშობიარობას ჰგავს, ხშირად ვადებშიც კი 🙂 პროცესი ასეთია:

კვირაში ორჯერ, ორშაბათს და ხუთშაბათს, დილიდანვე „სერჩავ“ ათამდე ვებგვერდს, რომელთა მეშვეობითაც ცხადდება ტენდერები. თუ ნახავ გამოცხადებულ ტენდერს, გადმოწერ განაცხადის დოკუმენტ(ებ)ს და იწყება ორსულობის ფაზა:
– შეისწავლი გამომცხადებელ ორგანიზაციას – მის საქმიანობას, უკვე შესრულებულ პროექტებს, ვინ და როგორ შეუსრულა ეს პროექტები და რა შედეგები დაიდო, და სხვა;
– თუ პროექტი კრეატიულ მიდგომას საჭიროებს, მაშინ ჯდები თანამშრომლების გუნდთან ერთად და ხმამაღლა მსჯელობ და განიხილავ სხვადასხვა „კრეატიულ“ იდეებს, რომელსაც შემდეგ ჭირდება გაფილტვრა, ერთ შეთავაზებად შეკვრა, აზრობრივად და მიზან/შედეგზე გათვლით დალაგება, გაფორმება და ა.შ.
– თუ პროექტი არ საჭიროებს კრეატიულ მიდგომას, მაშინ ჯდები მარტო და იწყებ წერას;
– მარტო, თუ გუნდთან ერთად, ორივე შემთხვევაში წერ შენ – „ტენდერის მწერალი“. წერ, თუ როგორია აკადემიური მიდგომა, როგორი უნდა იყოს კლიენტებზე ორიენტირებული მიდგომა მისი სპეციფიკიდან გამომდინარე, როგორ ხედავ შენ ამ პროექტის დაგეგმვას და განხორციელებას, რა რესურსებით, რა ბიუჯეტით, რა ვადებში, რა წინააღმდეგობებს და რისკებს ხედავ პროექტის განხორციელების გზაზე და როგორ აპირებ მათთან გამკლავებას, რა შედეგით დაასრულებ პროექტს და როგორ მიაღწევ სატენდერო დოკუმენტში დასახულ მიზნებს; წერ ისე, რომ გასაგები იყოს ადამიანისთვის, რომელიც ამ თემაში ღრმად ჩახედული არ არის; წერ ისე, რომ ეს იყოს აკადემიურად ნაწერი და არა დაუფორმატებელი ნაჯღაბნი. მოკლედ წერ!
– ადგენ პროექტის შიდა რესურსებს – თვლი ზუსტად რამდენი და რა პროფილის თანამშრომელი გჭირდება ამ პროექტის განსახორციელებლად. აქედან რამდენი გყავს იმ კონკრეტულ მომენტში თავისუფალი, რა გეგმები აქვთ სამომავლოდ და ეცლებათ თუ არა შენს გუნდში სამუშაოდ; და რა ფინანსური და სხვა მოთხოვნები აქვთ ამ პროექტზე სამუშაოდ;
– ადგენ ბიუჯეტს, ორს: ერთს შენთვის, შიდა – სამუშაოს და მეორეს კლიენტისთვის. ცდილობ, რომ ისეთი ბიუჯეტი მისცე კლიენტს, შენს გულს და კომპანიასაც რომ ესიამოვნება და კლიენტსაც არ დააფრთხობს. კლიენტის ბიუჯეტს, ყოველი შემთხვევისთვის უკან დასახევ გეგმას უკეთებ, სავაჭრო ლუფტს იტოვებ;
– ბოლოს, ამ ნაფიქრ და ნალოლიავებ წინადადებას ერთად შეკრავ, გაალამაზებ და გაუშვებ.

და ეს ყველაფერი არ არის. ამის მერე იწყება ლოდინი, ხშირად უსასრულო. დამკვეთის მხრიდან გადაწყვეტილების მიღებას თვე ან თვეები ჭირდება. ფიქრობენ, გელაპარაკებიან და გევაჭრებიან… ან არ გელაპარაკებიან და არ გევაჭრებიან და თავისთვის, ჩუმად ფიქრობენ. ბოლოს, გადაწყვეტილებას მიიღებენ და გაცნობებენ – მოიგე თუ არა. აი ეს არის ფინიში – “ორსულობის” დასრულება და ბავშვის გაჩენა. გულზე გეშვება, არაფერი აღარ გტკივა და არ განერვიულებს. კარგად თუ ავად, ყველაფერი დასრულდა. აწი შენს გაჩენილ შვილს ან ხელში აიყვან და გაზრდი, ან სხვას მიაშვილებ.

ტენდერის წაგების შემთხვევაში, თუ ღირსეულმა კანდიდატმა გაიმარჯვა და გაჯობა, გული გწყდება, გენანება შენი ამდენი ხნის ნაშრომი, მაგრამ ღირსეულად ხვდები წაგების ამბავს და კონკურენტს ხმამაღლა და გულის სიღრმეშიც კი წარმატებას უსურვებ!

მაგრამ, როცა დამკვეთს წინასწარ ყავს შერჩეული ფავორიტი მიმწოდებელი, რომელიც იგებს ტენდერს, რომელიც არც ღირსეულია, არც გამოცდილი, არც არაფრით არ გჯობია, მისი წინადადება შენზე ბევრად უარესია, მაშინ რა ხდება?

მაშინ ასე ხდება: მიუხედავად საჯაროდ გამოცხადებული ტენდერისა და მრავალთვიანი წვალებისა, დამკვეთი სულაც არ გრძნობს ვალდებულებას, რომ შენ მიერ გაგზავნილ სატენდერო წინადადებაზე თუნდაც უარით გიპასუხოს. წერ და ურეკავ, ამოწმებ სატენდერო პროცესის სტატუსს, ეკითხები – რამე ხომ არ სჭირდებათ დამატებით. ისინი კი ან არ გპასუხობენ, ან გპასუხობენ, რომ გადაწყვეტილება ჯერ არ მიუღიათ. ბოლოს, ბევრჯერ რომ შეაწუხებ, გპასუხობენ, რომ ტენდერი დასრულდა, სხვა კომპანიამ მოიგო. ხშირად არ გიმხელენ რომელმა კომპანიამ მოიგო ტენდერი (მაშინაც კი როცა ტენდერი საჯაროა და მონაწილეებმა ერთმანეთის ვინაობა ვიცით) და რა კრიტერიუმებით (არადაეს კრიტერიუმები საკმაოდ დეტალურად არის გაწერილი სატენდერო განაცხადში). შენ ცდილობ გაარკვიო რა მოხდა, გაასაჩივრო, დაამტკიცო შენი უპირატესობა, მაგრამ ამაოდ. თუ იმდენად შეძარი ქვეყანა და შეაწუხე იმ კონკრეტულ ტენდერთან დაკავშირებით გადაწყვეტილების მიმღებებზე უფრო ზემდგომი ხალხი, იქ დაამტკიცე რომ უსამართლოდ დაიჩაგრე და სხვა გზა არ რჩება, მაშინ ისეც ხდება, რომ ტენდერს უბრალოდ გააუქმებენ, შესყიდვას არ განახორციელებენ, აიყვანენ ერთ-ორ ინდივიდუალურ კონსულტანტს და შენს და სხვა კომპანიების დაწერილ კონცეფციას გადააბარებენ ავად თუ კარგად შესასრულებლად – „არც მე და არც შენ“ პრინციპით.

მკითხველი იკითხავს – თუ დამკვეთები რეალურად არ ეძებენ სერვისის საუკეთესო მიმწოდებელს და წინადადებას, მაშინ რატომ აცხადებენ ტენდერს? პასუხი მარტივია – მსხვილი ორგანიზაციების 100%-ს საკუთარი, შიდა პროცედურებით ევალებათ, გამჭვირვალედ და ეფექტიანად წარმართონ  მომსახურების და საქონლის შესყიდვის პროცესი, რათა მიიღონ საუკეთესო ხარისხის და ფასის შეხამების მქონე სერვისი და პროდუქტი. ამ დროს, მათ წინასწარ აქვთ მიღებული გადაწყვეტილება და იციან, თუ ვინ უნდა შეუსრულოს სამუშაო (მეგობრობით ან სხვა კრიტერიუმებით), მაგრამ ამას ასე აშკარად ვერ აკეთებენ და ამიტომ აცხადებენ ტენდერს, რომელშიც გადაწყვეტილებას ფავორიტის სასარგებლოდ იღებენ. ანუ, ვინც უნდოდათ მას იყვანენ კონტრაქტორად და ამავდროულად, საკუთარ შიდა პროცედურებსაც „პირნათლად“ იცავენ.

და ვინ გამოვდივართ ამ დროს ჩვენ, სხვა კომპანიები, რომლებიც ვიღებთ არაინფორმირებულ გადაწყვეტილებას და ვმონაწილეობთ ასეთ ტენდერებში? ვინ და „ტენდერის მკეთებლები“ და უპასუხისმგებლო დამკვეთების შიდა პროცედურების „გამპრავებლები“, რომლებიც მონაწილეობას ვიღებთ ამ ფარსში, ვკარგავთ დროს და ენერგიას, ვიშლით ნერვებს.

ალბათ იტყვით – თუ ასეთი არასამართლიანია ეს პროცესი, რატომ იღებთ მონაწილეობას მასშიო. იმიტომ, რომ ჩვენ, კომპანიებმა ხშირად წინასწარ არ ვიცით, ტენდერი იმისთვის არის გამოცხადებული რომ საუკეთესო კანდიდატი შეარჩიონ, თუ იმისთვის რომ საკუთარი „პროცედურები გააპრავონ“.

რა გამოსავალი ვიპოვე მე – შევადგინე არაკეთილსინდისიერი დამკვეთების სია, რომლებიც ასეთ საქციელში ორჯერ ან მეტჯერ არიან შემჩნეულები და არავითარ შემთხვევაში არ ვიღებ მონაწილეობას მათ მიერ გამოცხადებულ ტენდერებში. თუმცა, როცა მიწევს არაინფორმირებული გადაწყვეტილების მიღება, მაშინ სხვა გზა არ არის – ვიღებ მონაწილეობას და ვცდი ბედს მოგების იმედად. მე მინდა, რომ მსხვილი და კარგი პროექტები ვმართო, ამისათვის კი უნდა გავისარჯო, რადგანაც როგორც ზემოთ უკვე ვახსენე, კარგი პროექტები “на улице не валяютса“. ზუსტად ამიტომაც ვერ ვპოულობ ახსნას, რას გავს ჩემი საქმიანობა და რა ქვია მას. ამიტომაც შევარქვი – „ტენდერს ვაკეთებ“. წარმატებული „ტენდერის კეთებას“ გისურვებთ მეგობრებო თქვენც და ჩემს თავსაც.